招商团队也是经销商审视考察企业的第一个窗口，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。

实践证明：企业招商要想大获全胜，离不开一支训练有素、接受过专业培训的招商团队。

虽然我们意识到招商人员的素质很关键，但目前的招商现状仍然有三成以上的企业招商团队没有接受过比较正规的招商培训，队伍素质不高。甚至很多企业在招商前才临时招聘人员，或者干脆抽调业务人员、内勤人员充当招商人员，这样就导致招商团队产品知识掌握不熟练，公关知识和技巧匮乏，招商成功系数难有保障。

如此招商何时才能成功

整合招商营销传播理念的缺失，是对资源的极大浪费，很容易让企业错失发展良机。产品招商不能视作为一个独立的事件，也不能将其单纯地理解成一个寻找合作伙伴的过程。招商的成功与否涉及到多个方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等。招商工作是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重、更具体，更加需要厂商、团队紧密的合作，不在各个招商环节上下一番苦工夫，企业招商很容易成为“招伤”。

以2006年医药健康产业为例：2006年是医药保健行业巨头表现非常抢眼的一年，因为在2005年国家对医药、保健品违规企业和违规广告的整治中，市场机会已经具备。医药保健品市场，将比往年任何时刻都显得更为整齐和干净，一大批投机型小企业已被清理出局。

正因如此，国内外的医药巨头们在中国市场的动作出奇的一致。除了哈药、杨森、太极、上海健特、杭州民生等传统大户外，今年一些传统百年中药品牌也开始活跃起来，如广药潘高寿、北京同仁堂、江西仁和、贵州同济堂、西安享通中都高调制定出了今年的营销策略。

除此以外，国家税务总局对医药企业税收政策的调整也刺激了企业在市场推广方面的投入。新的政策规定，制药企业每一纳税年度可在销售（营业）收入25%的比例内据实扣除广告费支出，超出比例部分的广告费支出可无限期向以后年度结转，这大大提高了医药企业的利润空间，更有助于企业对自己的品牌和产品的大力度推广。

业界的普遍观点是，在日趋激烈的市场竞争中，医药企业不断通过资本运作实现兼并、联合、重组、整合现有药业资源，实现利润最大化和超常规发展，逐步改变医药企业多、小、散、乱的现状，以加速医药行业向规模化、集约化发展，提高市场占有率、控制力和经济效益，最直接的表现就是企业注重品牌营销策略的提升和贯彻。

药品零售：争夺处方

从2006年1月1日起，全国范围内的药店将基本实现处方药凭处方销售；麻醉药等九大类药品将全部退出零售药店，抗病毒药、肿瘤治疗药等必须凭处方购买。

对此，业内分析人土认为，国家食品药品监督管理局的这些新规将零售药店又推向一道“生死坎”。在我国药品分类管理工作与医药分家改革远不同步的现状下，医院几乎垄断了处方权，零售药店“吃”不到处方，生存肯定更加艰难，明年将掀起一场更为激烈的医院处方争夺战。

“火中取栗”从“拿处方买药报销挂号费”到“买药就送交通费”等，公开向医院叫板，从设坐堂医到自办门诊等寻求变通突围的营销方式等，尽管诸多药店在积极地探寻自己的生存之道，然而，并不乐观的市场销量仍令药店笼罩在一片迷茫之中。

对零售药店来说，追逐人气是经营的第一要素。为此，药商们都看好买药人群最集中的医院周围，于是，“药店包围医院”几乎成为全国各个城市的一大风景。

然而，医院一般经营的都是新的、价格高的、利润大的药品，一种新药上市，药厂首先会选择在医院推广，差不多过渡半年到一年后才会进入药店，这时医院又转向另一种新药的应用，因此药店在经营品种的跟进方面显得非常被动，永远处于一种弱势地位，而老百姓又只认商品名，不看化学成分，根本不会到药店来买药。

为了吸引顾客拿处方买药，药店也推出了一些特价药品，并对全店的药品进行打折活动，但总的看来效果并不是很好。在我看来，这主要是因为周围居民的消费层次不是很高，又有很多公费医疗居民，到药店来的只是一些自费医疗或常用药顾客，处方药销量相当有限。

这种情况其实很大程度上反映了当前药店的普遍生存状况，新一轮的药店处方突围正在升温。

价格就是“王牌”根据有关权威部门的调查显示，总体上有31%的受访者表示有“到大医院看病后，拿着处方到药店买药”的经历，而“价格便宜”是其选择药店买药的主要动机。

据了解，药店药价便宜的关键在于减少了许多中间环节，一般常规药品价格比医院低20%左右。

“价格永远是市场竞争最有效的营销策略。在当前人们的消费水平还不是很高的情况下，药店只要具备价格优势，争取医院处方就大有‘作为’。”一位不愿透露姓名的平价药店负责人说。在这一点上，平价药店的出现不仅带动了各个城市整体零售药价的下降，也触动了医院的处方外流神经。

在上海，价格更是药店争取处方的一张“王牌”。益丰、宝丰、开心人把药价和医院价格作比较，在媒体上登出来，以低价优势吸引顾客拿处方买药。益丰甚至把广告做到黄埔医院门口，直接在医院“饭碗”里抢生意，长期下来也为药店赢得了不少的处方。

平价药店“大幅降价、让利”可以为其争来处方的一方市场，但对和医院价格相差无几的连锁药店来说，价格显然就无多大优势可言。这部分药店在国家的处方药限售令下发之后，又将如何争取医院处方，以获得自己更大的生存空间？

另辟蹊径“目前我国药店整体处于微利时代，围绕处方所采用的种种方法挽回的利润只是杯水车薪。药店想要摆脱‘处方饥渴’，必须从经营模式上进行创新。”有业内人土如是说。

创新就是“魔法石”，能给企业带来很大的收益，上海同天药店就是一个样板。

500平方米大的同天药房年销售额高达1300万元，日营业额基本稳定在4万元左右，原因就在于同天在吸引医院处方上的创新经营   品种的错位、补位。

同天原是上海复星大药房旗下的一家加盟店，2003年9月脱离复星后，打起平价药店旗帜。由于药店负责人是从海军部队转业，和海军411医院的关系很好，同天“幸运”地成为了海军411医院的自费药房，在经营品种上与医院药房进行错位、补位经营，即根据病人和处方医生要求，设立抗肿瘤、神经系统专柜，销售毛利率较高的抗肿瘤药、新特药、进口药等医院不进的处方药。

缘何医院会放弃这部分品种而转给药店经营？由于医院药品按规定必须从药品批发公司进货，这部分高价药、进口药、前沿药的采购成本很高，药品滞销的风险大，医院不愿经营；而药店可以直接从厂家进货，药价相对便宜一些。“当初我们也是把它当作一种试验，没想到经营了八、九个月以来，却获得极大成功，在业内也引起了不小的轰动。”

由于这种经营弥补了医院处方药的不足，药店不用费“九牛二虎之力”就可引得处方自己“找上门来”，业内羡慕同天“待遇”的同时，也大为看好其发展。但业内人士却向记者无奈地感叹：“由于涉及医院利益方面的种种复杂问题，我们的这种经营在一个多月前就已经‘知难而退’了。”

同天的遗憾其实是我国当前零售药店所处弱势地位的反映。“处方药凭处方销售需要整个医疗体系改革的配套。但是，与国家药品分类管理进程相比，医院的医药分家几乎仍没任何进展，这使得现有的药店正处于‘尖峰时刻’，谁有资本和医院博弈，谁就能适者生存。”

信息来源:中国现代企业报(完)